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| [기고문] 점포 창업 성공 노하우 13 | 2010.08.11 | |
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<더데일리포커스 2010년 8월 10일자 이청종의 '성공 비즈니스 이야기' 기고문(239)> 점포 창업 성공 노하우 13 추천인 마케팅 점포 창업 초기에는 폭넓게 알리는 것이 무엇보다 중요하며 유용한 홍보 방법 중의 하나로 '추천인 마케팅'을 생각해 볼 수 있다. 이것은 일본의 한 사업가가 써서 성공한 방법인데 다이아몬드를 판매할 때 추천인 마케팅을 활용했다고 한다. 그는 다이아몬드 구입을 한 기존 고객이 누군가에게 추천을 하게 되면 추천인과 피추천인 모두에게 각각 10% 할인 쿠폰을 하나씩 증정했다. 이렇게 되면 자연스럽게 입소문을 타고 추천인이 늘어나게 되어 마케팅을 돕는 영업사원이 생기는 효과를 갖게 된다. 초기의 부담스러운 광고 마케팅비용 없이 고객을 유인할 수 있게 된다. 물론 판매 시점의 마진은 당연히 줄어들겠지만 이미 확실하게 판매가 이루어진 고객에게 10% 할인을 해주는 것이어서 그렇게 큰 부담은 아닐 것이다. 점포 창업 초기에 점포의 인지도를 높이고 소비 고객의 절대적인 체험량을 늘리는데 있어서는 중요한 마케팅 방법이 될 수 있다. 그러나 추천인 마케팅은 상품의 단가와 고객의 유입 경로 등에 따라 어떻게 활용할 것인가에 대해 세심하게 고려해야 한다. 즉 모든 제품에 적합한 마케팅 수단은 아니라는 의미이다. 단가가 낮은 제품의 경우에는 할인액이 미미하기 때문에 추천인과 피추천인 그리고 점포측 모두에게 필요 이상의 불편함을 줄 수 있다. 또 제품의 마진이 크지 않은 경우에도 할인해 줄 수 있는 할인폭이 너무 작아 고객이 느끼는 할인의 크기가 의미 없게 느껴질 수도 있다. 따라서 적정한 가격의 적정한 마진이 있어서 할인폭을 고려하더라도 충분히 사업성이 있는 아이템에서만 적합한 방안이 되겠다. 적정한 마진 구조는 갖추었으나 단가가 낮은 경우는 웹이나 카드 단말기를 활용하여 포인트를 적립하는 방식을 권하고자 한다. 이렇게 활용하면 많은 노력을 들이지 않고도 일정한 마케팅 효과를 거둘 수 있다. 단가가 높으면서 소수의 핵심 계층을 타깃으로 하고 있는 제품으로 불특정한 매스 광고를 활용하기 어려운 여건에서는 추천인 마케팅은 꽤 유용한 마케팅 수단이 될 수 있으니 잘 기획해 보도록 하자. (주)후이즈 대표이사 이청종 blue@whois.co.kr |
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